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辽宁省兽药营销策略研究

摘要
改革开放三十年来，我国畜牧业持续稳定发展，逐步成为独立的支柱产业，在发展国民经济、
提高人民生活水平、增加农民收入等方面发挥了重要作用。兽药行业，是为畜牧养殖业提供防治
疾病用品的行业，为畜牧养殖业的发展起到保驾护航的作用。
近几年国家对兽药生产企业强制执行兽药GMP，这促使兽药企业重组和兼并，部分无法通过
GMP的企业已被淘汰，整个市场正重新划分，市场竞争非常激烈。在市场升级和市场整合的状况
下，各兽药厂家纷纷将抢占市场份额和提高市场占有率作为近几年的主要任务，因为这关系着兽
药企业未来的发展。辽宁省的畜牧养殖业在全国名列前茅，因此辽宁省是兽药企业抢占市场份额
的必争之地。研究辽宁省兽药营销策略，对于兽药企业在辽宁省做好营销工作具有重大的理论与
实践意义，对促进我国兽药行业及畜牧业的发展具有重要意义。
本文以辽宁省为区域市场，依据市场营销学、管理学、经济学等学科理论，运用理论联系实
际、统计分析、比较研究等方法，结合市场调研的资料，从市场营销的角度来探讨兽药企业在辽
宁省如何制定兽药营销策略。
在谋篇布局上，首先本文阐述了我国兽药市场的现状和兽药营销模式的变化及其发展趋势。
兽药GMP的强制实施使得我国兽药产品的质量不断提高，兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，
企业与经销商的合作关系由过去被动“求”转变为“挑选”经销商，未来兽药营销朝着品牌营销、
服务营销、绿色营销、网络营销等方向发展。其次，本文分析了辽宁省兽药市场需求、兽药营销
现状及营销环境。辽宁省畜牧养殖业发展较快，兽药需求量较大，政府也出台一些相关政策扶持
畜牧养殖业的发展，这些因素都利于兽药营销，因此上千家兽药企业都来辽宁省抢占市场，这也
导致了市场竞争过于激烈，一些兽药企业在辽宁省的销售业绩并不理想。最后，本文从产品、定
价、分销渠道和促销四个方面详细地论述了兽药企业在辽宁省如何应对环境变化满足客户的需
求，制定较好的营销策略，以期找到一条切合实际的企业发展之路，即顺应市场环境的变化，树
立服务营销观念，坚持创新和名牌战略，快速发展，形成强大的竞争优势，迅速提高市场份额，
使兽药企业进入良性发展的轨道。
经过对辽宁省兽药市场环境分析，根据市场需求情况，可以认为兽药企业在辽宁省的目标市
场主要有四个：规模化养禽企业、散养禽市场、规模化养猪企业、散养猪市场，在制定产品、定
价、分销渠道和促销营销策略时，应结合目标市场的特点，充分利用企业现有资源，立足于创新，
开拓市场，提高市场占有率，在市场中求生存、谋发展。
关键词：辽宁，兽药，营销策略Abstract
Reforming and opening for 30 years，China's animal husbandry have made a steady development
and becomes gradually the independent pillar industry，which has played the important role in
developing the national economy，improving the living standards，increasing farmers'income and so on.
market demand,it can be thought that veterinary enterprises has four main target markets in Liaoning
Province,that is to say,large-scale poultry enterprises，scattered poultry market，large-scale pig
enterprises,scattered pig market.When marketing strategies of products，pricing，distribution channels
and promotion are formulated,manufacturers should combine the characteristics of the target market,
make full use of available enterprises resources，be based on innovation，develop new markets，improve
market share an seek survival and development in the market.
Key word:Liaoning，veterinary medicine，marketing strategy目录
第一章绪论.....................................................................................................................1
1.1选题背景...................................................................................................................1
1.2选题意义...................................................................................................................1
1.2.1为兽药生产经营企业生存与发展提供一定参考.............................................2
1.2.2为兽药营销工作在养殖业中发挥更大作用提供参考.....................................2
1.2.3为新兽药企业进入农村直销提供一些借鉴.....................................................2
1.2.4为建设社会主义新农村服务.............................................................................3
1.3国内外研究现状.......................................................................................................3
1.3.1国外研究现状.....................................................................................................3
1.3.2国内研究现状.....................................................................................................4
1.4研究的内容及方法...................................................................................................5
1.4.1研究的内容.........................................................................................................5
1.4.2研究的方法.........................................................................................................6
第二章兽药营销概述.......................................................................................................7
2.1兽药的定义及分类...................................................................................................7
2.2我国兽药市场现状...................................................................................................7
2.2.1兽药GMP实施后兽药企业现状........................................................................7
2.2.2国产兽药产品现状.............................................................................................8
2.2.3我国兽药销量现状.............................................................................................9
2.2.4我国兽药法律制度现状.....................................................................................9
2.3兽药营销模式变化与分析.....................................................................................10
2.3.1兽药销售市场变化与分析...............................................................................10
2.3.2兽药营销模式变化与分析...............................................................................10
2.4兽药营销发展趋势.................................................................................................11
第三章辽宁省兽药市场需求特征及市场细分.............................................................12
3.1辽宁省兽药市场需求特征.....................................................................................12
3.1.1兽药需求总量...................................................................................................12
3.1.2顾客需求特征...................................................................................................13
3.1.3产品结构需求特征...........................................................................................14...............................................................................15
3.3辽宁省兽药市场细分.............................................................................................15
3.3.1按养殖种属进行细分.......................................................................................16
3.3.2按养殖模式进行细分.......................................................................................16
3.3.3按疾病种类进行细分.......................................................................................17
第四章辽宁省兽药营销现状及环境分析.....................................................................18
4.1辽宁省兽药营销现状及存在的问题.....................................................................18
4.1.1兽药产品方面...................................................................................................18
4.1.2兽药价格方面...................................................................................................18
4.1.3兽药分销渠道方面...........................................................................................19
4.1.4兽药促销方面...................................................................................................19
4.2辽宁省兽药营销环境分析.....................................................................................20
4.2.1政府大力支持畜牧行业的发展.......................................................................21
4.2.2地区生产总值持续增长...................................................................................21
4.2.3养殖环境在从散养向规模化养殖发展...........................................................21
4.2.6群众消费习惯变化，兽药需安全和环保.......................................................23
第五章辽宁省兽药营销策略.........................................................................................24
5.1制定辽宁省兽药营销策略的思路.........................................................................24
5.2兽药产品策略.........................................................................................................25
5.2.1整体产品及产品组合策略...............................................................................25
5.2.2目标市场产品开发策略...................................................................................27
5.2.3关键产品策略...................................................................................................28
5.2.4新产品策略.......................................................................................................31
5.3定价策略.................................................................................................................33
5.3.3定价策略...........................................................................................................34
5.4分销渠道策略.........................................................................................................34
5.4.1辽宁省影响兽药企业渠道选择的因素...........................................................35
5.4.2辽宁省兽药营销渠道策略...............................................................................36
5.5促销策略.................................................................................................................40...............................................................................40
6.1建造高效的营销团队.............................................................................................44
6.1.1做好人员招聘工作.........................................................................................44
6.1.2提供全面、系统、持续的培训.....................................................................44
6.1.3强化营销人员日常管理.................................................................................44
6.1.4建立目标管理制度.........................................................................................45
6.1.5结合岗位与职责考核.....................................................................................45
6.1.6搞好营销人员薪资考核.................................................................................45
6.2制定科学的营销激励机制.....................................................................................46
6.3建立有效的财务管理制度.....................................................................................46
6.3.1全面推行营销费用预算制度，搞活营业推广.............................................46
6.3.2建立信用额度，完善应收账款管理制度.....................................................46
6.4利用网络，建立信息管理制度.............................................................................46
第七章全文结论.............................................................................................................48
参考文献.............................................................................................................................49
调查问卷.............................................................................................................................51
致谢...............................................................................................................................53

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